Shmily's Blog导论
1.人们的行为取决于他们的解读
对于社会心理学家来说，社会环境和个人之间的关系是相互的。不仅仅情境会影响人们的行为，人们的行为也取决于他们对周围社会环境的诠释或解读。
了解人们如何知觉、理解或解释社会环境比了解客观社会环境本身更为重要。
2.高自尊
希望维持合理的高自尊(self-esteem )，也就是 说，认为自己是好的、有能力的、高尚的是大多数人都有的一种强烈需求
人类拥有维护自我正面形象的动机，而为自己过去的行为进行辩护是其中一种；在某种特定的情境下，这将导致他们作出乍看之下似乎是令人吃惊或自相矛盾的事。
3.解读来源于人性的基本动机-自尊取向和社会认知取向
自尊取向：维护良好的自我感觉的需求
社会认知取向：尽可能准确的需求。个人试着获取准确的理解，使他们能够作出有效的判断和抉择
方法论
1.事后聪明偏差(hindsight bias)
即人们在得知某一结果之后就会夸大结果的可预测性
2.人种志
尽可能避免加入自己的预设观念，并试着理解被观察者的观点和立场
评分者信度(interjudge reliability)-所谓评分者信度是指有两名或两名以上的人对同一组数据进行独立观察和记录
3.内部效度和外部效度
内部效度-确保有且仅有自变量对因变量造成了影响
外部效度-一项研究的结果能够被推广到其他情境或其他人身上的程度，其中的推广包括情境的推广和人的推广
社会认知：我们如何思考社会性世界
1.自证预言
令我们的图式变成现实：自证预言
人们对其他人产生什么样的预期，这会影响他们如何对待他人；而这种对待方式又会导致那个人的行为与人们最初的预期相一致，使得这一预期成为现实。
注：换个词的话，可以叫做先入为主？
2.
判断启发式 ( judgmental heuristics ) 心理捷径：人们为了迅速而有效地作出判断而采取的心理捷径
可得性启发式(availability heuristic) ：将判断建立在某些容易进入我们脑海中的事物上
注：此处提到了一个非常有趣的试验，一个教授想要提高自己的课程评分。
他让学生列出两种或者10种改善这门课程的方法，然后再让大家对课程的整体印象进行评价。那些被要求列出10种改进方法的学生。因为他们觉得实在是很难对课程列出那么多不足之处，于是他们会想“如果我想不出那么多批评意见，那这肯定是一门很棒的课程”
代表性启发式：根据某件事与典型例子的相似程度来对其进行归类
3. 反事实推理 (counterfactual thinking)
在心理上改变过去的某些环节，以便想象事情可能有所不同
4.总结
自动化思考包括图式和启发式。图式是一种心理结构，运用已有的知识结构对新信息进行组织和解释，会引起类似自证预言的问题。
启发式也是一种自动化思维。
当人们对社会性世界的本质不甚确定时，就会运用自己的图式来填补这些空缺”图式是一种心理捷径，当我们所掌握的信息很少时，图式就提供额外的信息来填补空。
社会知觉：我们如何理解他人
1.归因理论
内部归因 (internal attribution), 认为他这项行为的原因跟他自己有关(他的人格、态度或个性)，从自身角度解释他的行为起因。
外部归因（external attribution）认为他的行为原因是当时的情境，而不是这名父亲的人格或态度所致。
共变模式（covariation model）, 认为你会检视不同时间、不同情境下的各种行为案例，来回答这是何种归因。
在形成归因时，我们应该检视何种共变信息？凯利指出有三种重要的信息：共识性、特殊性及一致性信息。
基本归因错误-高估人们行为内部的、性格的因素，而低估情境因素的倾向
2.知觉显著性
我们的注意焦点更多地放在人们身上，而不太注意周围环境，因为情境很难看见或了解，并且在解释人类行为时，我们会低估，甚至忽视情境的影响。
注：人们容易发生基本归因错误，如果我刻意想加强这种倾向，是否能影响一些决策？
3.归因的两阶段
首先 ，我们先做内部归因，假设他人行为的起因源自个人因素。其次，我们再试着调整这个归因，将他人所处的情境加以考虑。但是，我们在第二阶段中，往往没有做足够的调整。
4.自利归因
将成功归功于自己（通过内部归因），将失败归咎于他人或情境 （通过外部归因）的倾向
5.防卫归因
人们在处理其他类型的自尊威胁时，也会改变他们的归因。生活中最难以理解的事就是悲剧的发生，譬如强暴、绝症以及致命的意外。即使悲剧是发生在素未谋面的陌生人身上，这种事也会使我们惊慌。它们提醒我们.如果这样的悲剧能够发生在其他人身上 ，那么也有可能发生在我们身上。因而我们采取各种步骤否认这些事实。其中一种方法是作出防卫归因( defensive attributions ) , 即一些使我们不受脆弱及难免一死等感受困扰的解释。
一种防卫归因便是相信坏事只发生坏人身上，或者至少只会发生在那些作出愚蠢行为或决定的人身上。因此这种事不太可能发生在我们身上，因为我们不会那么愚蠢或不小心 。
注：防卫归因的场景跟保险售卖的场景很吻合，而防卫归因则是达成交易的一个巨大障碍。
自我：在社会情境中理解我们自己
1.自我觉知理
在环境中遇到的事件能激发人们的自我觉知。
例如，看录像带中的自己，或是注视着镜中的自己。你正好是拍摄的焦点时，你将处于自我觉知的状态，即成为自己注意力的焦点。根据自我觉知理论(self-awareness theory)，当我们集中注意力于自己时，我们会根据自己内在的标准与价值观来对自己现在的行为进行评价和比较
假如能够改变自己的行为去符合你的内在标准(例如戒烟)，你将会这么做。
假若你觉得无法改变自己的行为，那么处于自我觉知状态的你将会很难受，因为你将面临关于自己不愉快反馈 的冲击。
注：如果刻意引导用户处于自我认知状态，并且提供改变自己行为的机会，会不会能更好的促成交易？
2.原因所导致的态度改变
在分析原因时人们只是把注意力集中在容易用语言表达的原因上，而忽视了难以解释的部分。但是从长期的角度看，正是那些难以解释的感觉影响着我们。
3.过分充足理由效
当人们认为他们的行为是由外部原因(例如奖励)所引起时，他们就会低估他们的行为源自内在动机的程度
仅在起初兴趣很高时，奖赏才会破坏内在兴趣
4.情绪的二因素理论
要了解我们的情绪状态需要两个步骤：
首先，我们必须经历生理唤起状态；其次，我们必须寻找一个适当的理由来解释它并为它贴上标签。
因为我们难以对自己的生理状态本身作出说明，所以我们只好利用情境信息来帮助我们为自己的唤起状态作出归因
唤起的错误归因：对于自己感受的起因作出错误的推论。
注：此处为吊桥效应
5.社会比较理论
人们通过与他人的比较来得知自己的能力和态度
理论围绕两个重要问题展开：
①你什么时候进行社会比较
当不存在一个客观标准用来衡量他们并且在这一特定领域中正处于对自己的一种不确定状态时，人们就会进行社会比较
②你会选择将自己与谁进行比较？
取决于我们的目标是什么
- 上行的社会比较 (upward social comparison) , 即我们会将自己与在某种特定能力上比自己强的人相比较
- 下行的社会比较( downward social comparison) , 即与那些在某一能力或者特质上不如我们的人相比较
6.自我控制
- 血糖含量影响自我控制，血糖可以帮助人们实施自我控制。
- 熟能生巧，即我们越努力去在某件事上克己慎行，那我们离成功就越近
- 需要进行自控之前，形成特定的完成目标很有帮助，例如“如果……那么”
7.印象管理策
- 逢迎
- 自我妨碍 (self-handicapping)-人们制造困难并为自己寻找借口
人们进行自我妨碍主要有两种方法
- 故意制造障碍来降低自己成功的可能性
- 想出事先准备好的理由以防止万一出现的失败
人们不喜欢那些他们觉察到在采取自我妨碍策略的人，女性对于那些采取自我妨碍策略的人尤为反感
8.恐惧管理理论
作为缓冲器，自尊能够让我们远离因死亡等可怕想法而产生的焦虑。
为了免于死亡想法带来的焦虑的人多持有文化世界观，这能让其感觉在这个有意义有目的世界里，他们存在是有价值的。因此，有着高自尊的人与有低自尊的人相比，更不易受到死亡想法的困扰。
合理化行为的需要：减少失调的代价和收益
1.认知失调理论
与我们通常的（一般是积极的）自我概念相违背的行为所导致的不适感被称为认知失调（cognitive dissonance）
降低认知失调的过程总是无意识的
2.决策的持久性
决策越持久，越难以改变，降低认知失调的需要也越强大。决策的不可改变性会引起认知失调，从而引发了人们去降低它的动机。
3.低价策略-创造决策是不可改变的假象
简介概括，小Q去买电脑，他已经查过了电脑定价1998。到了商场，JS表示1888立刻卖你，小Q嗖的一下就付了款，随后开始幻想自己的电竞梦。10分钟后JS回来表示他报错价了，实际上是2008，小Q大概率最后还是加钱买了。
概括版：
- 做出购买承诺
- 不可撤销的假象
- 对美好结果的期待
4.合理化
让努力合理化：个体倾向于增加对自己通过努力付出所得到事物的喜爱
- 外部合理化
- 内部合理化：试着通过改变你自身的一些东西(你的态度或行为)来降低认知失调
反态度的辩护：
它发生在当我们声明的观点或态度与我们真实的想法不一致时。当我们这样做而没有很好的外部合理化，即缺乏外部的理由驱动我们这样做时，我们所相信的会越来越像我们所说的谎话。
当人们有充足的外部理由时，虽然他们说了谎话，却不会因此相信自己所说的话；而那些没有充分外部理由的人，却成功地让自己相信自己所说的话是接近事实的。
5.自我说服
自己的理解：当发生认知失调，且外部合理化理由较弱时，对内部合理化的需求就较大，就会发生自我说服。
书中提到了一个与常识相悖的例子，我参加朋友聚会，场景一：我跟这个朋友关系非常好，他递给我一盘炸蝗虫让我试试，我吃了。场景二：我跟这个朋友关系一般，他递给我一盘炸蝗虫让我试试，我吃了。
按照常识，场景一下我会更喜欢蝗虫，因为是好朋友推荐的。但是按照失调理论，场景一有充分的外部理由，场景二没有，此时在场景二中我需要创造出对应的内部理由进行说服，这导致场景二下我会更喜欢蝗虫…
6.伪善理论
诱发伪善（使人们面临自己所说的和所做的有差异）是一种用人们减少失调的趋向来培养有益社会行为的方式。
注：如果在电商或者销售场景下诱发伪善理论，例如，我并没有买这个服务或东西或使用这个服务，但是由于某些原因，比如分享红包，我让我的朋友知道了我在用这个东西，可以诱发伪善吗？
7.暴行合理化
人们距离犯罪暴行越近，他们减少失调 （“我是一个好人”和 “我使得另外一个人受罪”之间）的需要更大。最容易的方法就是责备受害者：他是有罪的，是他引发事件，都是他的错，他不是我们的一员。
8.合理化好事
通过让他人帮助你来让他们喜欢你。 这个理论的原因是，他需要内部合理化他为你做了一些好事这一事实。
态度与态度改变：影响思维和情绪
1.态度的成分
- 认知成分 ( cognitive component), 是指人们对某一对象的想法和观点
- 情感成分 (affective component) , 是指人们对某一对象的情感反应
- 行为成分 (behavioral component), 人们会对该对象实施何种行为
- 以行为为基础的态度
任何一种给定的态度都是基于某种经验而非其他经验。
2.
- 以认知为基础的态度：人们的评价主要是根据人们对态度对象的性质所持的信念
- ——目的是区分某一事物的优点和缺点，以快速分辨我们是否需要该事物
- 以情感为基础的态度：根据感觉和价值观而不是对事物优缺点的客观评价而形成的态度
- 以行为为基础的态度：根据人们对某一对象所表现出来的行为的观察而形成的
3.
经典条件反射作用(classical conditioning) ：某种能引起情绪反应的刺激不断与一种不会引起情绪反应的中性刺激相联结，直到中性刺激本身也能引起该情绪反应。
操作性条件反射作用 (operant conditioning )：我们自由选择行为频率的增加或减少，取决于行为的结果是得到奖赏(正面强化)还是得到惩罚。
4.外显态度与内隐态度
态度一旦形成，可以表现为两个水平。
外显态度 ( explicit attitudes)：我们意识到的并易于报告的。
内隐态度 (implicit attitudes ) ：一种自然而然的、不受控制的，而且往往是无意识的评价
5.说服
普遍的原则：当事件与个人密切相关时，人们会注意演讲的内容，而且会根据论据的强弱决定说服的程度。当事件与个人关系不紧密时，人们就不太会关心论据，相反，他们会采取一种心理捷径，遵循一些周边线索的原则，如 “权威人士是值得信赖的。
说服性沟通可以通过两条路线来改变人们的态度，即中心路径和外周路径。
- 中心路径( centra] route to persuasion) 人们会去注意沟通中的事实，所以，如果这些事实逻辑上强而有力，那么他们就很容易被说服。这也就是说，有时候人们会对他们听到的内容加以精细整理、思考和推敲沟通的内容。
- 外周路径(peripheral route to persuasion), 因为人们是被信息本身之外的周边事物所吸引。如果信息的表面特征看起来合乎情理，例如信息比较充足、演讲者是一个专家或者其自身具有吸引力，那么，人们就会被说服。
6.引发恐惧的沟通
引发恐惧的沟通方式真的有效吗？
这取决于恐惧是否影响了人们去注意并加工信息中论据的能力。如果能产生适度恐惧并使得人们相信聆听信息会教会他们如何降低这种恐惧的话，他们就有动机去仔细分析信息并通过中心路径来改变他们的态度
一些试图通过恐吓的方式来改变人们态度和行为的努力会失败：它们虽然成功地制造了恐吓的效果但却没有提供帮助人们减轻恐惧的具体建议。如果一个人被吓得半死，那么他可能会采取防御措施，即否定该威胁的重要性，从而无法理性地思考该问题。
7.启发式系统性说服模型
情绪造成态度改变的另一种方式是，以情绪作为自己对某事物态度的线索。
当人们采取外周路径达到说服时，人们通常采取的是启发式（启发式是人们用于快速和高效地决策时的心理捷径）。
当我们想要了解自己对某事物的态度时，我们常常根据“我对它有什么感觉”的启发式
- 如果我们感觉很好， 那我们必定有一个正面的态度
- 如果我们感觉很糟糕，那这东西一定糟透了
“我对它有什么感觉”的启发式问题在于我们可能对自己的心情作出了错误的归因，错误地将源于某一因素的情绪反应归结为另一因素。如果是这样的话，人们很可能会作出一个错误的决定。
8.改变态度
研究表明：对于以认知为基础的态度要用理性论证来改变；对于以情感为基础的态度则要通过情感来改变。
9.文化与态度
在西方文化下，人们的态度可能更多基于对个性与自我提高的关注，而在亚洲文化下，人们的态度则更多基于对自己在社会团体（如家庭）中地位的关注。
如果是这样，那么强调个性与自我完善的广告更易在西方文化中发挥作用，而强调个人所属社会团体的广告会在亚洲文化中产生效果。
10.抗拒说服信息
一种方法是在别人攻击你的态度之前.自己先考虑反对自己观点的论据。
越是让一个人事先思考正反两方面的论据，即使用态度的预防免疫(attitude inoculation ) 技术，他就越能抵挡用逻辑论证来改变他态度的企图。通过思考反对其观点的“小剂量”论据，人们会对之后改变他们态度的全面攻击产生免疫。
注：如果不给对方思考反对自己观点的论据，他就越容易被说服。
11.抗拒理论
人们不喜欢他们行动和思想的自由受到威胁。当他们感到自己的自由受到了威胁时，一种不愉快的抗拒心态被激发，并且人们可以通过从事受威胁的行为来减少这个抗拒心理。
12.行为
- 自发行为
- 有意行为
预测自发行为
态度的可接近性 (attitude accessibility) 是指某一事物与你对该事物的评价之间的联系强度，通常可以通过人们报告对该问题或事物的看法的速度来衡量。
可接近程度高的态度更有可能预测自发行为；只有当我们需要当即对如何采取行动作出决定、没有时间认真思考时，可接近程度才是重要的。
人们关于态度对象的行为经验，决定态度在第一时间是否是可接近的。有些态度是来自直接经验，另一些态度的形成并没有基于多少经验。人们关于态度对象的经验越直接，这种态度的可接近性就越高，人们的自发行为与他们态度的一致性也越高。
预测有意行为
根据有计划行为理论，当人们有时间去思考他们即将作出的行为时，最好的预测方法是考察他们的意向，而意向又是由三个因素决定的：
- 指向行为的态度
- 主观规范
- 知觉到的控制感
指向行为的态度
有计划行为理论认为只有指向行为的特定态度才能预测行为。
例如已婚妇女对避孕药的态度问题
- 一般性问题-她们对避孕的态度
- 特异问题-她们对于未来两年服用避孕药的态度
